胡造奇智能家居要与经销商服务商共同成长

　　0月28日，以“智生活•享未来”为主题的2017第五届智能家居行业高峰论坛在皇轩酒店隆重举行。此次盛会由慧聪智能家居网联合中国智装研究院主办，佛山市煜升电子有限公司、深圳市云海物联科技有限公司全程赞助。现场行业知名专家、媒体、企业、工程商，各界精英汇聚一堂，共同见证了慧聪智能家居网中国智能家居行业品牌评选的盛大举办。

　　下午论坛以“智能家居制造商如何帮助解决经销商成长问题”为话题展开了讨论。深圳市欧瑞博科技有限公司**增长官李婧、星网锐捷智慧社区事业部渠道销售总监黄太康、王力安防科技股份有限公司集团副总裁胡造奇先生、安玛思(北京)科技有限公司华南区总经理张峡生、快思聪(中国)有限公司智能家居行业总监卢捷、广州凯图电子科技有限公司总经理罗粤均发表了各自的见解，嘉宾们精彩的发言赢得了现场观众的阵阵掌声。

　　纪全胜(主持人)：这一场论坛的话题，可能在座的http://www.znjj.tv/yjdt/show-1588.htm很多同志是非常关心的。制造商是怎么看待制造商和经销商之间的关系的?换句话说，难道你们不想知道产品公司是怎么看待你们的吗?这是一个比较尖锐的问题，但是再难也要攻一攻。哪位领导愿意说说自己的看法?

　　胡造奇：我本身是做品牌和营销出身的，所以对于经销商的成长的体会很多。我归纳为三点：

　　首先是要帮助经销商先生存、再发展，我认为这是基本的。换句话说，哪个经销商想做你的品牌或者是产品，做亏本了，甚至是做没了，那么做你的产品的客户就越来越少了。所以先帮助经销商生存，再发展。

　　我用四个字来总结这句话的意思，就是“生、养、教、建”。发展一个经销商，就相当于你自己生了一个孩子，把这个孩子生下来之后，还要养活，所以首先是生;然后是养;第三字是教，你要教育、培养、培训你的经销商，教他们如何做大做强;最后一个字是建，我接触的经销商，从几十万起家开始做我们的产品，现在身价过亿的好多。最后就是要让经销商有所建树，他的角色不是一个单纯的经销商，他已经是一个区域性的企业家的角色了。

　　把区域化的产品与服务要做好。这是我讲的头一个意思。

　　然后是从厂家的层面，帮扶经销商，必须要有过硬的产品与服务。你的产品不过硬，服务不过硬，还去忽悠你的经销商如何赚大钱，用一句话形容就是耍流氓。经销商赚不到钱，你再去忽悠他们就是耍流氓。所以我们一般评估一个产品是否过硬是有指标的，主要是看经销商的销售毛利有多少，我们要分成ABC几等。如果你的产品很过硬，评估经销商的销售毛利应该可以达到50%以上，甚至是60以上。如果他的盈利能力很强，他就有钱赚，就愿意跟你干。

　　所以说厂家的产品必须要过硬，服务就更不要说了，服务的范围更广。

　　第三是必须要有一套很成熟的机制。我们经常讲企业的http://www.znjj.tv/yjdt/show-1587.htm团队也好，软实力也好，培训体系也好，都要有一个很成熟的机制来帮扶经销商。

　　纪全胜(主持人)：主观愿望每个人都是一样的，无论是经销商还是服务商，都希望和他们共同成长。这个愿望好，但不一定很好做。

　　胡造奇：要让经销商赚钱，应该是首先做更多能够消费得起的产品。因为各位讲的更多的是服务高端客户，中国有13亿人口，要赚更多的钱，应该让更多的人来消费你的东西。所以首先应该帮助经销商做好定位。比如说我做深圳市场，应该抓什么样的用户，消费群体，这个很重要。定位偏了，方向反了，明明要飞到北京去的，结果飞到了乌鲁木齐。这是基本要解决的问题，你的产品卖给谁，一定要帮助经销商搞清楚。经销商是没有这个能力的，我们厂家是具备这个能力的，如果经销商都有这个能力，可能他也变成厂商了。

　　中国的经销商，跟他讲大道理，他肯定不一定能够理解，怎么办?做样板市场，把全国市场分成五级，每一级的市场要求每个省做三到五个很成功的样板市场，比如说我要做湖南，先锁定三个城市，把人力、财力，物力、政策全部压过去。做三个样板市场给你看，告诉你做我们的产品是OK的，很能赚钱的。这三个样板市场做好以后怎么办?湖南省其他剩下的几十个经销商全部过来学习，学成功经验。就像毛主席说的，我建了一个井冈山革命根据地，其他地方要搞根据地也来学。

　　我想这种方式来教育经销商怎么做市场、怎么赚钱，是更快的。而且更野蛮、粗暴、简单、容易，也是更容易上路的。

　　纪全胜(主持人)：您是如何计划进入智能家居市场的?

　　胡造奇：我们已经把智能锁作为智能家居的入口，公司已经在做IPO上市的计划，一年缴税有3个多亿，准备上市以后就是要进军智能家这个行业。当然我们现在是先搞智能锁，先把智能锁做到极致，我们董事长发现智能锁是智能家居非常重要的一个入口。

　　讲一个数据，韩国60%的家庭用智能锁，中国只有5%。所以我们要发展智能家居，教育消费者非常好的产品就是智能锁。我不是讲智能锁有多好，因为这个是简单、实用、大家都缺，容易接受。我们现在告诉很多男同胞追女同胞，你送礼物送什么?不要送苹果手机，买一个手表，项链什么的，太OUT了，你送什么?送智能锁给她，她家里就缺这个东西啊，她缺什么送什么嘛，她有苹果手机再送苹果手机，她说你神经病。

　　我们为什么讲智能锁容易接受?我们经常讲这个案例，说阿里巴巴发明了支付宝，那出门就不要带钱包了。我们的智能锁就是让你出门不要带钥匙啊，比如说跟你的女朋http://www.znjj.tv/yjdt/show-1586.htm友去酒吧约会，回家发现没有带钥匙，家里都进不去，多尴尬。

　　纪全胜(主持人)：开始进入故事的渲染了。但是您这个渲染，其他的锁厂也可以直接移植过来，那又怎么办?

　　胡造奇：所以我们要共同努力先把智能锁作为入口来教育消费者，来接受、消费智能家居的观念，这一点很重要。他不接受，你怎么说产品有多好也没用。